交通 物流

◆ 不知不觉，张德兆已死磕无人驾驶两年。

►导语

无人驾驶登上媒体热搜，关键词通常连带特斯拉、百度、谷歌、李彦宏等，却鲜有光环笼罩一家创业公司，恰如张德兆于2015年5月创立的智行者。

两年前，他经历了无人驾驶行业的孤寂：投资人建议他玩两年快把公司卖掉；翻遍清华校友圈，他花了五个月才凑齐技术班子… …

一年后，巨头、热钱涌入，他随势被吹到风口。在2016年的一场车展上初显风头后，他面临被车厂、上市公司“包养”的诱惑。不接“天上白掉的馅饼”，他反而放弃收入稳定的为车厂定制无人车业务，转而聚焦开发自动驾驶操作系统（AVOS），冲向低速无人配送物流车市场，欲减少118万三轮快递员的配送成本… …

这是智行者战略上的重要一步：利用AVOS系统在垂直应用领域先切入无人驾驶最后一公里，然后走出小区到配送点，完成10公里的突破；最后从配送点到高速公路的货车，完成最后一百公里，进而杀入城市道路的高速无人驾驶。

城市道路是无人驾驶的最终战场，张德兆选择“农村包围城市路线”。裹挟在沉浮的资本、财大气粗的巨头、来势汹汹的同行中，他的战役如何打响？

注: 张德兆承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

清华汽车博士的自我说服

理科生做事情讲究逻辑自洽，说服自己在无人驾驶上下赌注，张德兆花了两个月。2014年年底，窗外的树被寒风吹得早已秃了头，他一个人望着窗口静静发呆。毕竟，当时无人驾驶在中国资本市场的热度，正如同窗外的气温一样冷冰。

入局无人驾驶，张算是正规军。他是清华大学汽车工程系博士，参与制定过多项智能汽车相关国家标准。该校自1999年开设智能车实验室，已与一些国外车企合作，研发的车也能到马路上跑一跑。虽然2009年谷歌宣布布局无人驾驶引发了一波关注热度，但他觉得无人驾驶尚处于“太早期”阶段，距离市场还很遥远。

于是脱下校服后，张选择创业做ADAS（驾驶辅助系统），它离市场近、赚钱更快。这个生意做到第三年，年流水有千万，他意识到危机：创业公司的一代ADAS产品功能停留在报警，一旦涉及到刹车系统（掌握在车厂手里），创业公司没得搞。窗口期也许只剩两三年，这些创业公司将出现“721局面”，即第一名占70%市场份额，第二名20%，剩下10%其余玩家去分。

先撤离ADAS战场，滴滴打车的模式让张德兆思考闯入无人驾驶这片蓝海的可能性。“快车、顺风车在打汽车共享的概念，但车的使用限制于人的时间，能共享的时间或许只有20%。无人驾驶则可打破时间限制，车24小时在路上跑，客户随叫随到。”

在张设想的无人驾驶落地模式中，未来一定是由运营商运营无人驾驶车辆，而非个人购买，它的盈利点不在于作为交通运输工具，而是作为管道和终端。

他脑海里上演着这样的场景：一个商务人士在首都机场下机后，手机下单叫来一辆无人驾驶车，他跟车对话说“送我去王府井”，车通过规划路线将他送到王府井；他又对车说“我想在王府井附近订酒店”，通过计算，车将选项显示在屏幕上，他轻轻一划，车便朝酒店开去… …

“前景在那里，做下去应该有戏。”无人驾驶面临的几个现实问题，张觉得并不是解决不了的事儿。

首先，成本高。将一台售价20万的车研制成无人驾驶车，需要100多万，方案中最贵的是传感器，尤其是并未大规模量产的激光雷达（比如Velodyne 16线三维激光雷达售价约8万元）。“在市场驱动下，激光雷达大规模量产，降低成本只是时间问题。”

另一个普遍引发担心的是无人驾驶车的安全接受度，他从汽车的发展历程中借鉴论据：一项新技术只要能带来足够大的社会效率提升、商业价值，即使看起来风险大一些，最终会被社会接受。“汽车刚出来时，英国规定汽车前20米要雇人举旗子，因为怕吓到周围的马车。最终汽车还是花不到30年就完全取代了马车，当今科技的发展，一个想法的落地周期将越来越短。”

盘点逻辑说服自己，张德兆于2015年5月在北京成立智行者，技术来自清华实验室的积累。

当时百度、乐视还未对外放出消息，该领域几乎没出现创业公司，大家都在找人的阶段，他从身边高校里开始挖人，“研究智能车有5、6年以上经验的可能不足100人，挖一个少一个”。王肖被他收入麾下担任CTO，王在军校任职老师五六年，博士期间师从张的导师。

行业关注度低，张觉得找人、找钱都颇耗费精力。几个月前的大年初三，在中关村一家清冷的咖啡馆内，他拿到中关村天使百人会副会长的500万种子轮融资。

然而他在资本面前收到的更多是猜疑。在一个路演活动上，投资人跟他说，这个项目估计明年就死掉了，做个一两年赶快卖掉… …“我就微微一笑，没法回答，毕竟大家的热情还在赌O2O赛道。”

车展露头角

仅过去一年，资本市场就像变了天。2015年12月，百度宣布百度无人驾驶车国内首次实现城市、环路及高速道路混合路况下的全自动驾驶。无人驾驶俨然有了风口之势，张德兆觉察，一堆认识的、不认识的机构在关注他们，投资人们从不懂现在成了半个专家。

◆ 智行者的无人驾驶方案

这时的智行者团队已经有了一个可行方案，相当把车的“眼睛耳朵、大脑、以及手脚”组合完成。五个月前（2015年6月29日），初创团队集结正式开工时，他们手里只有一张PPT。“不断招人，你做感知模块，我做决策… …几个月时间大家把整个无人驾驶系统整合起来。”

方案是否可行，还要真车上阵来检验，他们买了一台车，从改装做起。可能有过创业经历的缘故，张德兆看重控制公司的现金流，而不是靠融资走激进打法。“智行者”选择从限定区域内的低速无人驾驶做起，可赚钱、成本低。

他算好了时间的账。城市道路上的高速无人驾驶车是最后一步，但是如果直接朝着这个目标的话，周期可能需要8~10年，公司要不断融资。中间如果一直没有产品落地，投资人会失去耐心，团队也会没有信心。

张将智行者的发展策略叫做“农村包围城市路线”：实力弱小的时候，扛起土枪土炮干，等待技术可行时，选择有市场需求的应用场景切入。

依托清华的汽车圈人脉，张德兆拿到了车厂改装车方案的单子。不过过程更多有“走运”的成分。某车企本来找的是清华等高校，年底赶上学校放假，时间紧任务重，让张德兆“捡了个漏”。对方共找了两家供应商，另一家是上市公司。乍一对比，智行者像个备胎。

筹备期间，团队经常凌晨两三点还在沙河试车。开始由于控制不精确，车偏离了规划路线会“画龙”，他们不断测试，直到车和路线的轨迹基本重合。

3月到了车厂验收的时候。厂区内聚集着一批科技记者，看着竞争者的车直接跑到马路外去了，张心里才踏实，智行者“转正”有望。

一个月后，智能者在北京车展上崭露头角。他们做了国内首次公众自动驾驶试乘，3000多试乘观众，2000多公里试乘里程，零失误。

这些成绩让智行者在天使轮融资时，遇到了“甜蜜的烦恼”。当时同类型的创业公司已有两家，资本市场进一步升温。

不仅是资本黑脸变红脸，某知名车厂也抛来橄榄枝，想要收购智行者。他没敢告知团队，现实留给他一团纠结、犹豫。

对方开出的条件确实很具诱惑力：收购价格按天使轮估值，保证智行者年收入至少2个亿，另有产业资源倾斜；创始团队有足够高的年薪，工作几年在北京买车买房不成问题等。

双方拉锯了一段时间，张德兆明确了答案。“被收了团队可以过得很轻松，可一旦进入大公司的体制内，大家就没动力做这件事了，现在我们天天加班，进去之后没人加班了，可能最后什么也做不成。”

最终，张德兆接受了由英诺天使基金领投、某汽车产业基金跟投的2000万天使轮投资。他说，找投资人像媳妇找婆婆，日后婆媳和睦少纷争最重要。

其实智行者账上并不差钱，种子轮500万还没花完，与车厂合作一直产生收入。张德兆明白，车厂的定制业务不可持续，提供方案无法提升效率，2016年公司实现轻微盈利，明年的营收并不会翻倍。他不希望定制一台、两台车，而是走向可以铺100台、1000台的市场。

算清账 杀入物流配送车

不再扩展车厂的订单，张将大部分资源放在自动驾驶汽车的操作系统（AVOS）开发上，并将第一步放在了园区低速车的商业化上。

要铺量落地，成本要低，他们选择采用毫米波雷达+超声波传感器+单目相机+环视摄像头的设计。“园区的路况环境是简约不简单，对传感器精度要求没那么高，可以使用相对便宜的传感器。”

他先从园区观光车、扫地车试水。技术对他们不是挑战，低速车车速约15km/h，行驶四五百公里，只需人工介入一次，误差10cm以内。尝试过后，他没有铺量：载人的低速车算不清账。

第一，载人车对安全性要求更高；再者，园区物业对此的付费意愿并不高，不管是否无人驾驶，观光车带来的收入不变，他们对效率的提升没有迫切需求，而且园区/景区车司机有时是兼职导游，这点无人车无法取代。

精力有限，他们要找到一个相对刚需的突破口，载人暂时不行，那载物的物流车呢？

◆ 落地关键指标：现实刚需程度+可预期安全风险

物流车即使出现意外，引发人身安全的几率也相对较小。例如扫地车，这是一个可以算清账的生意。“司机开车需要多少钱，我们无人驾驶套件就卖多少钱。同上，快递公司可以根据快递员的工资衡量物流车的价值。”

看到方向的不止智行者一家。纷纷布局人工智能的热潮下，电商、快递公司也在找寻无人配送车供应商。某家大型电商平台找张德兆寻求合作，后续也有快递公司拜上门来。

◆ 物流行业从业人员分布

与这些物流行家接触过，张的账本算得更细。“电商和快递公司拿财务模型给我看，原来物流主要成本不在干线，而在支线上，最后一公里成本最高。在快递业的成本构成中，人力成本占总成本的50%，我们能节约支线物流这118万快递员的人力成本。无人配送车的成本不会逐年升高，而快递员每年工资都在涨，节假日都要三薪。”

与某大型电商谈定合作条件，智行者为对方研发园区内的低速无人物流车“蜗必达”，初期投放在高校内，完成收发快件的任务，类似于会移动的蜂巢。

这一举动也曾遭遇质疑：小区内已经有蜂巢了，为什么还要多此一举？张德兆认为这是智行者的战略选择，与蜂巢不是一个维度的竞争。它不是解决取快递的问题，而是先切入无人驾驶最后一公里，然后走出小区到配送点，完成10公里的突破，最后从配送点到高速公路的货车，完成最后一百公里，如此将全链打通。

他强调，大家都知道真正的战场在城市道路，可现在谁打城市就真死，智行者农村包围城市的基本路线不会变。

CTO王肖认为，自动驾驶不仅有诗和远方，更有眼前的“苟且”，智行者是做产品，而不是纯粹做算法。现在的落地产品不仅能让公司“填饱肚子”，也为算法优化积累数据。如果智行者投放1000台物流车天天在路上跑，由此改进底层算法，比几个技术人员翻来覆去测试一辆车水平提高要快的多。特斯拉最厉害的地方是他卖出的车每天都在通过Wi-Fi上传数据。

“别人家是花钱做测试，我们是边造血边积累数据，目标都是相同的，只不过路线不同而已。”张总结。

与电商合作首战告捷

今年3月，无人物流配送车进入研发期，该车仍沿用此前园区低速车的底层算法。王肖介绍，智行者利用自主研发的AVOS自动驾驶操作系统，该系统采用算法层与业务层剥离的策略，底层是通用的自动驾驶避障算法平台，无论用在哪个垂直领域，只是改变应用层去满足客户五花八门的需求，比如扫水车的业务层负责制定车跑到哪里、什么时候洒水等。

◆ AVOS自动驾驶系统的功能架构

算法开发上轻车熟路，团队在不熟悉的硬件上碰到了麻烦。不同于为园区观光车、洒水车等现有车型提供技术方案，团队要研发一款无人配送物流整车，涉及到底盘研发、柜体设计、远程开锁等问题，其中生产定制化底盘最费时费力。

张德兆把员工派到山东、河北、河南十几天，找知名的低速车底盘厂商挨个聊，100台订单对方都不带搭理的，这些厂商本身产量已饱和，看不上小单子。

期间有一家做低速车的友商表示可以做三台车，要价800万。张连说“给不起”，这比他的预期价格高几十倍。

知名厂商行不通，手工作坊质量难以保证，他只能从中抓平衡点：找本身有一定产量，又有些余量的厂商。经过谈判，智行者为对方提供自动驾驶技术模块，厂家免费提供底盘定制研发。

◆ “蜗必达”的四个关键模块

6月20日，浓烈的日照下，白色车身的“蜗必达”现身清华大学汽车研究院，它正以15km/h的速度（相当于校内骑自行车的速度）自动在校园内行驶，遇到路障或行人自动刹车，车尾卖萌地显示“请让下本宝宝”。

驶到一栋宿舍楼下，它停住脚步，工作人工操作App，打开车身快递柜，投递快件。一系列动作完成后，“蜗必达”从另一条路线返回出发地。

◆ 2.0版“蜗必达”配有2个16线激光雷达，一次充电可跑80公里，单次承载9件包裹。

这不是“蜗必达”第一次现身，不久前，1.0版本的“蜗必达”与某电商在其购物节期间推出，对方给出的数据验证了双方合作的价值。“在最后一公里的配送环节，他们原本的成本每单约5元，切换成无人配送后，成本可降至每单1.5~2元。”

现阶段，智行者已与几家快递公司达成合作，他们提供整车，物流公司根据各自需求设置运营模块，如以何种方式通知取件人、每个快件等待多久等。

◆ 2.0版“蜗必达”整体性能预计比1.0版本提升40%

如今，智行者团队完成2.0版本“蜗必达” 开发，预计年底累计投放100辆车进行实际运营。

此外，智行者于今年5月完成A轮融资（近亿元），投资方为顺为资本及某知名海外上市电商。张德兆透露，智行者接下来的重心会放在低速自动物流车、作业车（如扫地车、洒水车，为车厂提供方案）铺量上，今年收入预期为去年的2~2.5倍。在高速自动驾驶领域，时机成熟，他们会率先从BRT线路、干线货车切入。

◆ 智行者的四步走战略，实测中他们已积累了超过30万公里的高速和低速数据。

基于业务线，智行者内部分为两个部门，其中40余人的核心算法团队占比团队总数50%，他们“雷打不动”继续投入AVOS系统研发中；另一个部门为产品部，针对各个垂直应用领域做定制化的开发，协调、落地等，每个项目组约5人。

现在，在自动驾驶的赛道上，张德兆不再是孤独的玩家。不少之前做传感器、环境感知、地图的成为他的同行者，更有巨头将上千万数亿的资金砸进来。他们朝着最终的战场前进，战前的人才争夺战已暗流涌动，人工智能算法的工程师年薪被炒翻了2、3倍。

尽管如此，相比两年前，张德兆觉得现在找人反而轻松，他似乎找到了“挖人”的窍门。“我们不可能跟百度、乐视这种级别的公司拼待遇，主要靠业务发展吸引人。让人有事干，他会觉得在走上坡路。团队通过打仗才能建立信任，通过打仗才能练兵。”

每天清晨，7点的闹铃未响，一小时前张德兆便已自然醒，他默默念叨“自己是不是又老了”，尔后打起精神带着80多人的团队奔赴下一个战场。